别说是东西不好卖,是你没有掌握方法
本文摘要: 阅读前先考虑: 如何分解销售目的? 你知道客户的真的需如果什么吗? 1.目的分解:让目的变得具体而可行 平时,相信大伙都有过这样的经验,100万元你感觉不少,可是将这

阅读前先考虑:

怎么样分解销售目的?

你知晓顾客的真的需要是什么吗?

1.目的分解:让目的变得具体而可行

日常,相信大伙都有过如此的经验,100万元你感觉不少,可是将这100万元分成10份,每份变成了10万元,再将这10万元分成10份,每份变成了1万元,你就会感觉数额不是非常大了。

倘若再将这1万元进一步细分成20份,每份变成500元,你是否就感觉数额非常小了?

事实上,这就是目的分解的魔力。

在阿里巴巴的时候,大家每一年拟定的销售目的都是要张贴上墙的。

2013年,大家一个地区大概有20个销售人员,大伙上报的销售目的大多是50万元、60万或者80万元,最高的是120万元。然而,我却不走一般路,报了一个在大伙看来近乎疯狂的数字:588万元。

为何报这么高的目的?由于当时营业额的天花板最高是600万元。

当时,几乎所有人都感觉这是一个完成不了的天文数字,连马云也觉得我最多只能完成365万元。

目的确定后,我做的第一件事就是对目的进行分解,将这个看上去不可能的大目的,分解到了每1月、每一天,让它们变成了一个个实质可行的小目的,并且严格根据这部分小目的,有条不紊地去推进工作。

最后,我在那一年共完成了630万元的销售额,超额完成了任务。

事实上,在那一年,我工作得非常轻松。通常情况下,我每周会有三天见顾客,两天待在公司里,还有两天休息。这所有,都得益于我对目的进行了合理分解。

1.把全年的预期销售额细分到每一天

第一,当年度销售目的确定后,你可以依据实质状况列出达成这个目的所需要拥有的必要条件、你现在已经拥有的条件和资源,与达成目的可能会遇见的困难。

譬如,达成这个目的,你需要多少顾客做支撑,现在的顾客量是多少,现阶段的顾客具备哪些特点,顾客的回头率是多少等。

在对这部分内容做了精准的判断之后,你就可以依据我们的实质状况,将全年的预期销售额根据季、月、周、日的层级,逐级进行分解,最后细化到每一天。

应该注意的是,在分解目的时,必须要做到可量化,即分解到每季度、每月、每周、天天的销售额必须要明确,要有具体的数字进行量化。

目的分解完毕后,你就可以依据天天的目的销售额去推进工作了。

譬如,你今天有5万元的销售任务,那样你就要规划好,这5万元的销售额如何去达成?是全部源于某个A类顾客,还是源于某几个B类、C类顾客,或者新开发的顾客?

总之,当你对目的进行分解后,你的工作方向就会更明确。

2.充分考虑市场、方案和团队

在对目的进行分解的时候,除去要考虑拜访量和拜访水平,你还需要考虑三个问题。

当你从这三个角度去考虑问题的时候,你的目的分解才会更科学、更合理、更实质可行。

① 市场在哪儿?

在对目的进行分解前,你需要弄了解你的顾客在哪儿?哪些地方是你的主战场,哪些地方是你的次要战场?你的时间和精力应该如何去分配?

2013年,我负责的主要市场是杭州主城区和萧山区。在对销售目的进行分解时,我主要以这两个市场为导向,计划在这两个市场完成50%的营业额。

而杭州周围的市场,譬如富阳、桐庐、临安等,我的规划是预计完成40%的营业额。如此,剩下10%的营业额我就放到了外地市场。

以如此的方法对目的进行分解后,我的市场布局就一清二楚了。

② 方案是什么?

顾名思义,销售方案就是为达成销售目的而采取的销售方法。在拟定销售方案的时候,你必须要弄了解如何做可以叫你事半功倍。

当年,我采取的销售方案主要有两点:

其一,会销。

所谓的会销,其实就是将潜在的顾客集中邀请到公司总部,借助企业的资源来帮大家跟顾客进行交流,提升签单效率。

像如此的会销,我每月都会举办一次。由于前面我已经对我们的市场进行了划分,所以在举行会销的时候,我就会依据每一个城市所占的市场份额,与我对 A、B、C各类顾客的实质需要数,来邀请相应人数的顾客。

通过会销的方法,我的签单率得到了非常大的提升。

其二,同一个顾客绝不见第三次。

当时,我规定自己对同一个顾客最多只见两次。后来,我过去做过一个统计,那一年,我见过三次以上的顾客低于10%,见过两次的顾客也低于25%。也就是说,65%左右的顾客我基本上都是一次性见、一次性Close的。

Close不下来,我就直接放弃掉。

当我如此需要我们的时候,事实上也是在逼自己对每个要见的顾客做充分的认知和知道,弄了解这个顾客是否真的的KP?是不是有签单的意愿?是不是有付款的能力?

事实上,这也是我强大实行力的一种体现。

目的任务一旦确定,就需要不折不扣实行,唯有这样,你才能提升我们的工作效率,不断鞭策自己向目的挨近。

③ 团队怎么样分工?

要想成为Top Sales,就有必要向公司申请助理,组建销售团队,并且对销售团队进行明确分工。毕竟,比起一个人的单打独斗,团队的力量更强大。

当年,我的销售团队包括我只有三个人,我是如此进行分工的:

我主要负责见顾客和对助理进行辅导,两个助理主要负责开发新顾客和售后服务。在这种适当的分工下,大家的工作效率得到了很大的提升。

总之,不要惧怕拟定销售目的,有时候,你之所以感觉自己距离目的遥远,是由于你没认真去考虑怎么样达成目的,更没努力去做。

3.四大问题,出顾客的真实需要

要判断顾客的真实需要,大家第一应该找出顾客的痛点。痛点的背后总是就是需要。

譬如,某人的痛点是挣钱太难,那样他的需要就可能是期望挣钱更容易;再如,某人的痛点是市场上难以买到好的包子,那样他的需要就可能是想吃好的包子。

在销售中,挖掘顾客需要的过程,事实上就是探寻顾客痛点的过程。

只有找准了顾客的痛点,才能进一步提炼出顾客的真实需要。假如痛点找错了,那样需要自然就会提炼错。

在销售中,顾客肯定都了解我们的痛点,但并非每一位顾客都想主动说源于己的痛点,或者能说了解我们的痛点。

而大家也不可能一上来就问顾客:“你的痛点在哪儿?你的需要是什么?”

所以,更好的方法应该是通过提问,引导顾客说源于己的痛点,然后再依据这部分痛点,提炼出顾客的真实需要。

我在阿里巴巴的时候,大家曾设计出了四大开放式的结构化问题,专门用于探寻顾客痛点。

通过图中上下关联、一环扣一环的问题,基本上就可以锁定顾客的痛点范围了。譬如,顾客到底对哪一方面不认可?是营业额还是用户数目,是市场规模、品牌、团队还是贸易形式?

一旦确定顾客的痛点,你就可以依据这个痛点去提炼顾客的真实需要了。然后,再依据这个提炼出来的需要,拿你商品的某些特征和功能去做有效对应的介绍。

在阿里巴巴,这个过程又被叫做抛商品。而这个抛商品的过程,事实上就是解决顾客问题和满足顾客需要的过程。

所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信赖问题。

中国人说话讲究文雅含蓄,这一点在销售中体现得淋漓尽致。

当销售进入了 Close的重要阶段后,顾客总会含蓄地抛出各种问题,拒绝签单。一般,这部分拒签问题又可以总结为以下四大类。

① 策略问题

比如,在大家公司近期的策略部署里,可能这一部分还不是重点。

② 方案问题

比如,大家公司在业务上刚刚做了一个调整,可能目前还不是最好的机会。

③ 团队问题

比如,大家现在的团队构造还不健全,人手不够,资源匹配更不是特别到位。

④价格问题

比如,大家没这个预算,你的价格太贵了。

很多一般销售人员,一直比较容易被这部分表面的拒签理由所蒙蔽,觉得顾客提出问题就意味着没签单机会了。

事实上,从人性的角度而言,当顾客以某个问题为借口而拒绝签单时,他其实是在给你机会。

由于顾客的每个拒签问题,事实上都在向你传达一种信息,而这种信息背后又总是蕴藏着一个一同的真实拒签理由:缺少信心。

大部分时候,顾客之所以抛出以上四类问题,都是由于他们还没足够的信心去作签单的决定,他们的潜台词总是是:我对你没信心;我看不到收益期望;我觉得这个决定是有风险的。

在面对顾客的这部分拒签问题时,大家最好的解决方法不是放弃Close,更不是就事论事,正面地去解决问题,而是要采取反面解决问题的方法。

通过解决那些顾客所提出来的具体拒签问题,去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。

点燃顾客内心的信心火苗,让他们痛快地作出签约决定。

譬如,当顾客提出了价格问题时,你可以如此反问顾客:“你觉得多少钱适合呢,我可以给你打个折?”

通过如此的方法,去做一些回转,也给顾客更多的信息支撑,彻底解决问题,促成签约成功。

4.跟进顾客:Close 100遍提高成交率

不少销售人员会开发顾客,但却不会跟进顾客。做销售必须要了解跟进顾客,80%的顾客和市场是在跟进中触达的。

顾客跟进不是每天打电话“逼单”,有方法、有度地 Close100遍(完成销售、与顾客签约的有效方法和办法,可理解为“尝试签单 100遍”或“多次、不断地尝试签单”)是顾客跟进的最好办法。

它不只能帮销售人员提升签单能力,还能帮销售人员提升成交效率。

第一,大家需要回想一下,当大家向顾客提出签单的需要时,顾客的反应是什么?一般情况下,大多数的顾客会说:“我考虑考虑。”

这个时候,你会如何说呢?依据我多年的察看,大致有以下三种反应:

第一种,大多数一般销售人员会说:“那好吧,你考虑考虑。”这是一种最糟糕的反应。

第二种,有些销售人员会说:“王总,你还考虑什么呢?”相对于第一种反应,第二种反应会稍好一点,但语气总是会让顾客产生反感,所以这更不是最好的反应。

第三种,Top Sales会说:王总,你在担忧什么呢?你既然在考虑,一定就有所顾虑,你能把你的顾虑告诉我吗?如此大家今天就可以讨论一下。

这个时候,出于一种“首次见面不可能就签单”的惯性思维,大部分顾客会说:“你总不可以让我今天就签单吧。”

Top Sales会说:王总,你看你也认同大家商品的价格和价值,那样你到底在担忧什么呢?假如没什么担忧的话,为了提升工作效率,那大家就把这件事情定了。

你是一位成功的企业家,假如说今天车间要等着这个原材料去做商品的话,你是否会考虑?你一定不会考虑嘛,你一定会立刻说快点采购,快点下单。

目前你说要考虑考虑,是由于你感觉这件事情没必要这么快。假如目前你签单了,那样大家就可以立刻进入下一个环节,如此你就可以提前达成收益。

你如果不这么做,你是否会有损失呢?你看大家就差最后一步了,大家今天就把它签了吧。

顾客可能会说:“你讲得非常不错,但这期间大家账上的钱不多,我要等到那批货款进去,才有钱来支付。”

到此为止,Top Sales知晓顾客不愿签单是什么原因目前没资金。那样,这是否就意味着要放弃签单了呢?非也!

Top Sales会接着说:王总,那你大概什么时间资金会到账呢?

顾客说:“我今天已经知道了你的商品,假如可以的话,这个月我会把这个事情定下来。但你们的商品是否贵了一点?能否给我实惠一点?”

当顾客尝试跟你讨价还价的时候,就说明顾客有需要。这个时候,大家需要做的就是与顾客讨论你的商品的价值,让顾客认同你的商品的价值。

除去讨价还价,当你在向顾客提出 Close时,顾客还可能会说:“大家今天聊得非常不错,但我还需要与董事长商量一下,董事长这几天不在公司,我要等他回来将来,与他商量一下。”

当顾客如此说的时候,你就了解了他不是第一 KP,这个时候你需要跟他们进一步认识一下。

你可以如此说:你感觉大家的商品如何,若是你,会优先选择大家的商品吗?

假如顾客说:“依据我的认知,你们的商品虽然贵了点,但值这个价格。若是我,我会选你们的商品。”

这个时候,你要继续问:那依你对王总的认知,他会听从你的建议吗?

顾客说:“他应该会听从我的建议的。”

这个时候,你就知晓他是一个KP。知晓这一点并不算完,你还要继续知道。你可以问他们:假如你与董事长聊完将来,最后的结果是不选大家,那你感觉最大是什么原因可能是什么?

顾客说:“假如不选你们的商品,最大是什么原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟,大家要把这个价值传递给董事长。”

这个时候,你就知晓下一次拜见顾客需要干什么事情了。

事实上,销售好似做侦察工作,即便今天大家不可以成功签单,大家也要想方法向他们知道,大家的问题出在哪儿。如此一来,下次再去拜访的时候,大家就能把问题解决掉了。

Close 100遍的根本是切实解决顾客的签约问题。

在这个过程中,你只有学会了顾客的实质需要,并找到顾客拒签问题背后的真实缘由,才能做到有些放矢,见招拆招,更好地说服顾客,最后让顾客无怨无悔地当场签单。

谢谢观看!

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